Perswazja – czym jest, sposoby, rozmowa, komunikacja, techniki, a manipulacja

Czym jest perswazja?

Perswazja. Słowo dość często spotykane. Co ono jednak tak naprawdę oznacza? Pojęcie perswazji wywodzi się z języka łacińskiego ( “persuasio” ) i tłumaczy się je jako “nakłaniać” albo “przekonywać”. Najprościej rzecz ujmując, perswazja to szeroko pojęty zasób technik, mających na celu wpływanie na innych ludzi. Można ją stosować zarówno w przypadku wpływania na jedną osobę, jak i na większą grupę ludzi. W wielu branżach perswazja stosowana jest dla uzyskania konkretnych efektów. Najczęściej jest to przekonanie potencjalnego klienta do wyboru konkretnej oferty lub skorzystania z jakiejś usługi. Perswazja jednak jest wykorzystywana tak naprawdę przez każdego z nas, w wielu codziennych sytuacjach.

Jakie czynniki wpływają na jakość perswazji?

Wpływanie na ludzi jest swego rodzaju sztuką, którą można mieć lepiej lub gorzej opanowaną. Aby dobrze perswadować, trzeba uwzględnić następujące czynniki:

  • upodobanie – człowiek jest tak skonstruowany, że szuka akceptacji, wsparcia i potwierdzenia własnych opinii. Dlatego najbardziej podatni na naszą perswazję będą ci, którzy nas lubią, albo są do nas w jakiś sposób podobni. Naturalnym będzie się im wydawało przyjęcie cudzej wizji lub poglądów, skoro ktoś jest dla nich w jakiś sposób bliski. Takim osobom łatwiej zaufać, łatwiej zdać się na nich, polegać na ich opinii
  • zasadę wzajemności, mówiącą o tym, że osoby, które zawdzięczają coś innym, lub są im coś winni, łatwiej poddają się ich sugestiom i są bardziej skłonne do przyjmowania ich poglądów albo spełniania różnego rodzaju próśb
  • autorytet – który stanowi w zasadzie podstawę siły perswazji. Możemy korzystać z autorytetu własnego, związanego z charyzmą, siłą charakteru, wykształceniem lub wykonywanym zawodem lub cudzego. Druga opcja polega na odwoływaniu się do ogólnie uznanych autorytetów, na przykład lekarzy, naukowców, filozofów lub postaci historycznych, które reprezentują takie same jak my stanowisko. Głosiciele rozmaitych poglądów i idei, zawsze mieli mniejszą lub większą grupę zwolenników. A skoro tyle ludzi, uważało coś za prawdziwe i właściwe, to przecież nie mogą się oni mylić, prawda? Korzystanie z własnego lub cudzego autorytetu jest jednym z najsilniejszych czynników, wpływających na siłę i skuteczność perswazji
  • akceptacja społeczna – czyli najprościej mówiąc, przekonywanie kogoś do popularnych idei lub poglądów, które głoszone są przez większość społeczeństwa. Można wówczas argumentować, że coś jest społecznie słuszne, zgodne z sumieniem większości lub prawidłowe, ponieważ bardzo duża grupa ludzi jest z nimi zgodna i uważa je za odpowiednie

To najpopularniejsze czynniki, wpływające na jakość perswazji. Nie wyczerpują one tematu, ale dają ogólny zarys, pokazujący, jak wygląda kształtowanie się siły perswazji.

Rodzaje i techniki perswazji

Perswazję można podzielić na trzy rodzaje:

  • przekonująca – wykorzystywana w codziennym życiu, stosowana kiedy po prostu chcemy skłonić kogoś do przyznania nam racji lub przekonać kogoś do czegoś
  • nakłaniająca – zwana inaczej propagandą, mająca na celu skłonienie jak największej ilości osób do przyjęcia jakiegoś poglądu lub idei
  • pobudzająca – czyli inaczej agitacja, której celem jest nie tylko skłonienie kogoś do przyjęcia danego poglądu, ale także wywołanie konkretnego zachowania

Technik perswazji jest wiele. Momentami można się zastanawiać, czy perswazja nie jest przypadkiem tożsama z manipulacją. Otóż nie i w żadnym wypadku nie należy ich stosować jako synonimów. Owszem, oba pojęcia mieszczą się w obszarze pojęć psychologicznych, ale jednak dość znacznie różnią się znaczeniowo. Perswazja jest przekonywaniem innych do swojej racji, na ogół za pomocą logicznej argumentacji. Manipulacja natomiast opiera się na wywołaniu pożądanego efektu lub przyjęcia poglądu, za pomocą niedomówień, półprawd i wprowadzaniu kogoś w błąd, zazwyczaj dla korzyści własnej. Manipulacja z założenia jest pojęciem nacechowanym pejoratywnie. Wracając do perswazji i wpływania na ludzi– jest wiele technik, mających na celu przekonanie innych, że to nasze poglądy, postępowanie lub idee są słuszne. Należy wspomnieć o technikach takich jak:

  • atak personalny – tutaj nie trzeba nic wyjaśniać, chodzi po prostu o przyjęcie postawy, która zbije naszego rozmówce z tropu. Wypominanie błędów z przeszłości, drobnych porażek albo mniej lub bardziej uzasadnione pretensje. To wszystko sprawia, że osoba, która chcemy przekonać będzie zdezorientowana i prawdopodobnie łatwiej przyjmie nasze stanowisko
  • wzbudzanie poczucia winy – jest średnio etyczne i ociera się o manipulacje. Daje jednak zaskakująco dobre efekty
  • niedostępność – nie od dziś wiadomo, że to co jest trudno dostępne, budzi w nas większą ciekawość i chęć posiadania. Dlatego chcąc kogoś do czegoś przekonać, warto przedstawić sprawę jako trudną do rozwiązania, sprawi to, że innym zacznie bardziej zależeć
  • zaangażowanie – kiedy już kogoś zainteresujesz, sprawisz, że zaangażuje się w coś, łatwiej ci będzie przekonywać go do następnych rzeczy. W końcu, skoro już zaczęliście,to głupio byłoby przerwać, czyż nie?
  • ingracjacja, czyli najprościej mówiąc zwiększanie atrakcyjności. Własnej, aby ludzie bardziej nam ufali, lub cudzej, aby inni czuli się przy nas lepsi, dzięki czemu chętniej wybiorą nasze towarzystwo
  • używaj imienia swojego rozmówcy – dzięki temu będziesz wydawał mu się bliższy, a co za tym idzie, chętniej pójdzie na ustępstwa, przyzna nam rację lub po prostu dostosuje się do naszej osoby
  • huśtawka emocjonalna – to technika, która z założenia ma zmęczyć przeciwnika. Nikt nie lubi emocjonalnego rollercoastera, dlatego duża część osób będzie w stanie przyznać nam rację po prostu dla świętego spokoju i odzyskania względnej stabilizacji

Język perswazji

Aby nasza perswazja była skuteczna, warto pamiętać o używaniu konkretnych środków językowych oraz zwracaniu uwagi na poniższe kwestie:

  • intonacja
  • akcent
  • formy flekysjne
  • formy składniowe
  • formy leksykalne
  • mimikę
  • gestykulację

Oprócz tego warto pamiętać o mechanizmach, jakie rządzą perswazją. Chcąc osiągnąć swój cel spróbujmy:

  • zwalniać rozmówcę z odpowiedzialności (podejmujmy decyzje tak, by nie było to zbyt nachalne np. “Pójdziemy….”, “W tej sytuacji musimy…”)
  • budować poczucie jedności, używając zamiast “ja” i “ty” formy “my”, np “Przecież jesteśmy”, “Myślałem, że chcemy…”
  • wartościować, przypisując wszystkim, mającym inne zdanie lub poglądy same negatywne cechy. Nie zapomnijmy przy tym podkreślić, że nasze stanowisko jest jedynym słusznym
  • wywoływać jak największe emocje – wówczas nasz rozmówca nie skupi się na merytorycznej części naszej wypowiedzi, tylko pozwoli sobie na poddanie się emocjonalnym reakcjom. Ludziom, którzy są pod wpływem silnych emocji prościej przychodzi podejmowanie radykalnych decyzji i zgadzanie się na rzeczy, które akurat odpowiadają temu, co wywołało ich wzburzenie lub euforię
  • być pewnym siebie, ale nie narzucać się rozmówcy, bądź otwarty, pozytywny i uśmiechnięty
  • stosować zasadę “lustrzanego odbicia”, czyli delikatnie naśladować naszego rozmówcę. Dzięki podobieństwu wzbudzimy zaufanie, które pomoże nam skłonić go do zmiany poglądów
Perswazja – czym jest, sposoby, rozmowa, komunikacja, techniki, a manipulacja
5 (100%) 7 votes
Może ci się spodobać również

Zostaw odpowiedź

Twoj adres e-mail nie bedzie opublikowany.